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1.3 Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt!

Wenn Du Dich fragst, wie das wohl gehen soll, dann wird Dir dieses Buch einige Antworten geben. Lass mich Dir hier meine Ideen von damals präsentieren. Sie sind heute noch ein wichtiges Element von „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“ Ich überlegte mir, wenn ich das „NEIN“ nicht mag, welche Möglichkeiten habe ich, „NEINS“ zu vermeiden und trotzdem ein erfolgrei- cher Verkäufer zu werden. Auf die Möglichkeit im Umgang mit „NEINS“ meinen Verstand mit schönen Rechnereien zu beein- drucken, mochte ich mich nicht einlassen – das motivierte mich nur für den Moment, nicht dauerhaft.

Was mich motivierte, war die Vorstellung, 80% Abschlussquote zu erreichen. Zwei NEINS auf acht JAS war für mich akzeptabel. In diesen 80% der Verkaufsgespräche wollte ich mir KEIN einziges NEIN des Kunden anhören müssen, welches ich dann mit in meiner Welt mühsamen und zeitraubenden Einwandbe- handlungen wieder zu einem JA hätte umbiegen müssen.

Den  Spruch  „Wahres  Verkaufen  beginnst  erst  beim  ersten NEIN“ konnte und wollte ich nie akzeptieren. Warum beginnt Verkaufen erst dort? Beginnt der Verkauf nicht schon beim ersten Kontakt? Warum nicht das ganze Gespräch, ja den ganzen Verkaufsvorgang so auf bauen, dass es gar nicht erst zu solchen NEINS  kommt?  Warum  nicht  den  ganzen  Verkaufsvorgang so angenehm und interessant gestalten, dass der Kunde kau- fen will? (Aus heutiger Sicht war diese Idee nicht neu, aber das wusste ich damals nicht und entwickelte so meinen eigenen Ansatz.) Die Idee war geboren und ich war begeistert. Doch wie nun diese mit Erfolg umsetzen? Unser damaliges Verkaufsgespräch, ich verkaufte Versicherungen, war dazu nicht geeignet. Es war ein vorgefertigter ziemlich starrer Leitfaden mit vielen Argu- mentationen, Alternativ-, Suggestiv- und geschlossenen Fra- gen. Der Kunde sollte damit in einen „Verkaufstrichter“ geführt werden, aus dem er möglichst schlecht ausbrechen kann. Das funktionierte auch, wenn man bereit war, nach dem „Ausbruch“, also dem „NEIN“, die Einwandbehandlung zu beginnen. Oft kam das „NEIN“ als ein „Ich muss mir das nochmal überlegen“ daher. Also begab ich mich auf die Suche nach Lösungen und durch Zufall (oder gibt es den gar nicht?) fiel mir ein geniales Buch in die Hände (einige werden es kennen): „Lebe begeistert und gewinne!“ von Frank Bettger – für viele die Verkäuferfibel schlechthin – für mich der Volltreffer. Dort fand ich Lösungs- ansätze. So stellte ich ab diesem Zeitpunkt, es muss das Jahr 1991 gewesen sein, mein Kundengespräch entsprechend um. Ich wollte, dass meine Kunden bei mir „Einkaufen ohne Druck“ – einfach so. Die Grundidee bestand und besteht darin, das komplette Gespräch so aufzubauen, dass nicht ich am Ende die „Abschlussfrage“ stellen muss, sondern dass der Kunde von selbst sagt: „Das möchte ich kaufen.“ Und das funktioniert.

Es war nicht immer einfach, denn bei jeder Verkaufsschulung − und die hatten wir wöchentlich − wurde das vorgefertigte Ver- kaufsgespräch trainiert. Ich musste ziemlich aufpassen, denn meine Experimente waren bei meinen Chefs nicht gern gesehen. Sie konnten sich nicht vorstellen, dass meine Idee funktioniert. Zu Beginn waren meine Erfolge damit ja auch noch nicht so überzeugend. Ich hatte ca. 30% Abschlussquote – aber es sollte schnell besser werden.

 

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Über mich

Dirk Spengler Dirk Spengler
Business-Coach
Verkaufstrainer
NLP-Lehrtrainer